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会社経営

「ビジネスサイド」とコミュニケーションするためにエンジニアが覚えておくべき12の要素

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会社で働くエンジニアとして、「ビジネスサイドとのコミュニケーション」とやらを求められる機会は少なくないと思います。

本記事では、基本としてエンジニアが抑えておくべきビジネス指標について列挙しました。

このあたりの数字をベースに議論を進めれば、円滑なコミュニケーションに一歩近づけるのではないかと思います。

各種企業によって優先度が変わっていたり、ここに乗っていないKPIが設定されていない場合もあります。その場合は臨機応変に対応してくださいm(_ _)m

KPIとなりうるデータ

売上

一応上げておきましたが、売上至上主義の弊害について指摘されることが多く、近年ではちょっと少なくなってきた指標かな?と思います。

まぁ他の大体のKPIはつまるところ「売上の向上」に結びつくわけですが。

粗利

販売したもののコストを除いた利益を表す指標。人件費は含まない。

SaaSやコンテンツ販売など無形のものを売る業態の場合、粗利益率は80%~90%になります。

転売などリアルビジネスを交えたビジネスモデルなら、原価が無視できないレベルでかかってくるのでもう少し粗利益率は落ちます。

月次経常収益

顧客からの月ごとの経常収益。

SasSやマネージドサービスのほとんどの会社で使われています。

ARPU(Average Revenue. Per User)

顧客 1 人あたりの平均売上です。

金額もちろん高いほうが良い...ですが「選択したビジネスモデルとターゲット」で上限は決まる気がします。

年収300万円の人がメインユーザーなのに月額10万のサブスクリプションとか売れませんよね。

ARPPU(Average Revenue Per Paid User)

ARPPUとは有料ユーザー1人あたりの平均収益をあらわす指標です。

前述に説明したARPUと違い、課金ユーザだけを計算元としています。

無料課金ユーザーでもAdsenseリンクを踏むなど収益を生むことがありますが、これはARPUに加算されます。

1日ごとに算出する場合は日次ARPPU、月間で出す場合は月次ARPPUと言ったりします。

主にソシャゲなどの文脈で用いられることが多いです。

課金率

課金ユーザーが全体の中の何%いるか。

もし課金ユーザーが少ないとしたら、プロダクト目線でいうと、課金した場合の得られるユーザーの得られるメリットは十分か?について考える必要があります。

顧客の解約率(チャーンレート)

サービスを離れていく顧客の比率。

これが高いと「穴の空いたバケツに水を注ぎ込んでいる」状態になります。

ある程度の解約は避けられないものだとしても、異常値を示しているようならアプリケーションに重大な問題が潜んでいる可能性が高い。

ネットプロモータスコア(NPS)

ユーザの満足度の指標。

NPSを計測するには、ユーザに「そのサービスまたはアプリケーションをどれくらい他の人に勧めるかを、10を最高として1から10までの段階(リッカート尺度)」で格付けを行います。

十分な回答数があれば、ある程度ユーザーの満足度を示す指標として効果があると言われています。

顧客生涯価値(LTV)

その顧客が落とすお金の総量。

例えば、月額1000円のサービスを2年間継続した後、解約したユーザーがいたとして、この顧客のLTVは24000円です。

SaaSモデルでは継続課金でLTVを無限に伸ばしていくことが生命線で、この方向性が正しいと確信を持っていれば、

「ここのお客様、値下げと、あと自分の会社のためだけのカスタマイズ機能追加してくれれば使うって言ってます」

という顧客(営業マン)が現れたときに、返す言葉は一つでしょう。

顧客獲得単価CAC

顧客を獲得するのにいくらかかるかの指標。

Google Adsense出稿したり、広告を打つ場合には非常に重要になる指標。

「Google Adsenseで無駄のない正しいキーワードでAdを打つ」以外にも、

「サービスの質がよく、口コミでユーザーが増えた」などのケースでもCACを下げることができる。(重要)

アクティブユーザ数

そのサービスを使ってくれるユーザーの数。

スタートアップでのバリエーションに大きな影響を与えるファクターの一つ(だと思っている)

計算方法は複数あり、一日あたりのアクティブユーザ数(DAU)、一週あたりのアクティブユーザ数(WAU)、一ヶ月あたりのアクティブユーザ数(MAU)のようなまとめ方があります。

スタートアップのコンテキストでは、損益計算書(P/L)より重要。スタートアップは赤字であることが(個人的には好きではないが)当たり前なので、P/Lを見てもあまり意味はないです。

P/LやB/Sを重視する銀行に評価されず、VCにのみ高く評価される理由の一つ。

バーンレート

一ヶ月に会社のお金をいくら使ったか。

ネットバーンレートとグロスバーンレートに分けられ、例えば

支出が60万で、売上が15万

ならば、

ネットバーンレートは60万、グロスバーンレートは60-15 = 45 万である。

例えばあるスタートアップ会社の預金残高に600万あり、グロスバーンレート45万ならば1年ちょっとしか持たない計算になるので、経営者は第二の資金調達に走らなければならない。

まとめ

簡単に解説してきたが、これが「ビジネスサイドの考え方」の基礎です。

エンジニアの側から見ると、「ビジネスサイド」とはどのように動くのかわからないと思ってしまう場合も少なくないが、彼らは概ね上で上げたような指標の最適化にコミットしています。

エンジニアサイドの提案を通したいときは、「この機能・ツールを入れることによってチャーンレートがxx%下がることが期待される」といったふうに、ビジネス指標に寄与するように提案の形を工夫するとすんなり通ることが多いのではないかと思います。


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